Os profissionais de marketing B2B

Nas últimas décadas, o mundo do  marketing B2B mudou. Muito.

Nos bons e velhos tempos, o sucesso ou o fracasso do seu negócio B2B dependia em grande parte de quem você conhecia.

Se você tivesse (ou pudesse obter) os contatos certos, poderia construir um relacionamento e se tornar o fornecedor preferido para quaisquer bens ou serviços que estivesse vendendo. Os vendedores viajaram por todo o país, alimentando essas relações tão críticas e garantindo que seus clientes fossem felizes.

Hoje, uma empresa B2B pode exibir um anúncio on-line, obter cliques de países do outro lado do mundo e conquistar clientes sem nunca encontrá-los cara a cara. É um mundo totalmente novo para B2B.

No entanto, toda essa nova oportunidade causou alguns problemas reais para os negócios B2B.



Embora a Internet tenha tornado mais fácil do que nunca colocar seus negócios na frente de clientes em potencial, muitas empresas B2B perderam contato com seus clientes. Como resultado, eles investem grandes quantias de dinheiro em publicidade on-line ... e acabam com muito pouco para mostrar.

O problema com publicidade on-line
Agora, não me interpretem mal. Não estou criticando a publicidade online. A publicidade online é na verdade uma das melhores e mais eficazes maneiras de fazer marketing B2B.

No entanto, há uma razão pela qual tantas empresas B2B lutam com a publicidade online.

Veja bem, o segredo da publicidade B2B eficaz são os relacionamentos . Sempre foi assim. A experiência que você oferece a seus clientes antes, durante e após a venda é o que determina se seus clientes permanecerão ou não.

O segredo do marketing B2B eficaz é o RELACIONAMENTO.
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Nos velhos tempos, as empresas B2B tinham que lidar com os clientes. No entanto, a Internet permitiu que os profissionais de marketing B2B anunciassem sem saberem realmente o que seus clientes estão passando ou o que estão procurando. Eles perderam contato com sua base de clientes.

Em nossa experiência, é por isso que tantas empresas B2B lutam para fazer o marketing online funcionar. O potencial existe - eles simplesmente não sabem como acessá-lo.

Entendendo seus clientes
Para conseguir vendas e conquistar clientes para o seu negócio B2B, você precisa entender a jornada do cliente.

No mundo B2C, a jornada do cliente é bastante curta e simples. Se você está vendendo uma ferramenta simples para diminuir a dor nas costas , não precisa construir um relacionamento de longo prazo. Você não precisa convencê-los a abandonar seu fornecedor atual. Você não precisa lidar com tomadores de decisão, supervisão corporativa ou justificar um investimento contínuo de milhares a milhões de dólares.

Tudo o que você precisa fazer é convencê-los a experimentar o seu produto.

Com o B2B, no entanto, talvez você precise fazer todas as opções acima e muito mais. A jornada do cliente é muito mais complexa e envolvida, porque há muito mais problemas, pessoas e recursos em jogo. As apostas são mais altas ... mas também as recompensas.

Como resultado, é absolutamente essencial entender seus clientes e sua jornada.

Com quais problemas seus clientes estão lidando?
Como eles estão lidando atualmente?
Eles estão felizes com sua solução atual?
Eles sabem que têm um problema?
Como seus clientes veem seus negócios, o que você está vendendo e como isso os afetará?
Se você não tiver boas respostas para essas perguntas - se não estiver vivendo na cabeça do cliente - será incrivelmente difícil convencer as empresas a comprar seus produtos, software ou serviços.



Uma vez que você  faz tem uma boa sensação para quem são seus clientes e a jornada em que estão, porém, que é quando a mágica realmente começa a acontecer.

Usando a jornada do cliente
O marketing online é complexo. Seus clientes em potencial podem ser encontrados em todos os tipos de canais de marketing. O que eles estão procurando nesses canais e a melhor forma de anunciar para eles geralmente varia consideravelmente.

É por isso que a jornada do cliente é tão importante.

Em cada canal de marketing, você precisa entender onde seus clientes estão e que tipo de mensagem eles responderão. Se você tentar comercializar no Google Ads da mesma forma que comercializa, digamos, LinkedIn ou Facebook, você acabará se perguntando: "Por que estou obtendo resultados tão terríveis?"

Por que seus cliques não estão convertendo
Certa vez, auditamos uma conta B2B que gastou US $ 150.000 no Google Ads sem produzir uma única venda. Resultados como esse fazem qualquer profissional de marketing B2B pensar que o pagamento por clique é um desperdício de dinheiro.



Mas eis o seguinte: se você entende a jornada do cliente, o Google Ads pode ser uma das melhores maneiras de expandir um negócio B2B. De fato, para muitos de nossos clientes B2B, o Google Ads é realmente a maior fonte de leads e vendas B2B.

Então, por que esse negócio estava com tantos problemas?

Como se viu, eles simplesmente não entendiam como alcançar seus clientes online. Caso em questão, dos US $ 150.000 em gastos com anúncios inúteis, US $ 60.000 foram para um conjunto específico de palavras-chave com mais de 150 milhões de pesquisas por mês.

Obviamente, esse tráfego é potencial. No entanto, muitas pesquisas significam muito tráfego irrelevante - especialmente para empresas B2B em nichos de mercado.

Então, o que essa empresa recebeu pelos US $ 60.000? Absolutamente nada. Nem uma única conversão.

Eles receberam muitos cliques? Certo. Como eles não entendiam seus clientes, estavam atraindo o tráfego errado e nenhum desses cliques foi convertido.

Combinando seu marketing com sua jornada
Por outro lado, eis o que aconteceu depois que descobrimos a jornada do cliente e identificamos quais palavras-chave os clientes usariam em diferentes fases da jornada.

Melhorando a qualidade dos termos de pesquisa |  Publicidade disruptiva

Observe a rapidez com que o volume de cliques caiu? O que é interessante sobre isso, no entanto, é que o número de conversões permaneceu o mesmo.

Em outras palavras, ao usar a jornada do cliente para aumentar a precisão de sua segmentação, você elimina cliques irrelevantes (e o custo associado). Então, ao identificar termos relevantes adicionais, você aumenta seu volume de tráfego - só que desta vez ele vem com mais conversões.

De repente, o Google Ads fez muito mais sentido para esse cliente. Eles estavam gastando 48% mais, mas estão produzindo 900% mais leads!

Melhorando o custo por conversão |  Publicidade disruptiva

Agora, em vez de gerar uma tonelada de tráfego irrelevante, o Google Ads se tornou sua maior fonte de leads e vendas. E tudo porque levamos um tempo para descobrir a jornada dos clientes e como o Google Ads se encaixa nessa jornada.

Incorporando-se à jornada do seu cliente
Obviamente, o exposto acima é apenas um exemplo de como você pode usar a jornada do cliente para educar suas decisões de marketing. Você pode usar esse tipo de pensamento para melhorar o desempenho de qualquer canal de marketing.

As coisas realmente começam a se reunir, no entanto, quando você descobre como tornar sua empresa parte integrante de toda a jornada do cliente. Antes, durante e depois que um cliente em potencial se torna um líder, você tem a capacidade de orientar sua experiência e influenciar suas decisões.

Esse tipo de abordagem entre canais é onde a jornada do cliente pode realmente ganhar vida.

Gotejamentos de e-mail, chatbots, marketing de conteúdo, mensagens SMS - tudo funciona em conjunto para alimentar seus clientes durante sua jornada e até o ponto em que eles estão prontos para a conversão. A chave é entender onde seus clientes estão em sua jornada e o que eles precisam para progredir.

Como escolher um carro usado

Certamente, os carros novos são chamativos e, muito novos , mas os carros usados ​​estão onde está o dinheiro inteligente. Como os carros novos diminuem de valor tão rapidamente, um modelo usado de três anos provavelmente será vendido por quase metade do que custa novo, mas ainda oferece desempenho sólido. Além disso, comprar usado também é uma maneira de obter um carro melhor do que você poderia comprar um novo.

Viajar de carro também é uma ótima opção, é mais econômico e te ajuda a aproveitar mais a viagem. Se não tiver carro e quer comprar um, veja modelos seminovos, que estão em ótimo estado e custam bem mais baratos que um zero. Pesquise entre seus amigos e peça sugestões ou busque no Google por seminovos bh ou seminovos (nome da sua cidade).

No entanto, com, literalmente, milhões de carros usados ​​por aí, como você conta os tesouros do lixo? 

Aqui está uma dica: você não precisa ser um especialista em automóveis para descobrir quando um veículo foi negligenciado pelo proprietário anterior. De fato, apenas o uso de olhos, ouvidos e nariz torna você mais qualificado do que pensa.   

Por exemplo, olhando para o exterior, geralmente é possível ver quando os painéis da carroceria estão arranhados, amassados ​​ou enferrujados. Marcas de fita adesiva sob peitoris de janelas ou bordas de para-lamas podem indicar pintura.   

Ouvindo o motor em aceleração, você pode dizer quando está batendo. E um resíduo preto e oleoso dentro do tubo de escape significa que o motor está queimando óleo.       

Um cheiro de mofo e bolor no interior ou no porta-malas pode indicar danos na água. Um revestimento de ferrugem em parafusos ou dobradiças dentro do batente da porta pode ser uma pista de que o carro pode estar submerso. O mesmo vale para as linhas de água no compartimento do motor.

Verifique se os pneus têm desgaste uniforme. Pneus novos podem esconder problemas.

Veja nossa lista dos melhores e piores carros usados .

Mesmo com uma caminhada cuidadosa, os sinais de problemas podem passar despercebidos. Segundo o Carfax, um serviço que fornece relatórios de histórico de veículos, cerca de 20% dos carros na estrada sofrem algum tipo de dano por acidente.   

Os relatórios de histórico são uma ferramenta útil, mas não são perfeitos. As diferentes leis estaduais que regem os títulos de resgate permitem brechas grandes o suficiente para conduzir um naufrágio reconstruído. 

Peça para ver o título antes de comprar um carro usado. Seja especialmente cauteloso com qualquer carro com um título "perdido", pois isso pode indicar um carro recuperado - também conhecido como um carro que você não deseja.   

A segmentação de um modelo conhecido por confiabilidade coloca as probabilidades a seu favor, mas, com carros usados, cada um é verdadeiramente um indivíduo com experiência e cuidado na estrada únicos. Conseqüentemente, não há substituto para contratar seu próprio mecânico para inspecionar qualquer carro que você esteja pensando seriamente em comprar.

Confira nossa extensa seção de carros usados para obter mais informações sobre compras.